“한국인들은 협상할 때 개인주의 성향이 짙고, 이기심이 매우 강하다. 협상방식에 있어서는 협상이 결렬되었을 때 즉각 대응할 대안을 준비하는 데에도 소홀한 것 같다.”

KOTRA는 글로벌협상 분야 세계 최고전문가인 진 브렛(Jeanne Brett) 석좌교수, KAIST 경영대학원 및 비즈니스 이코노믹스의 이수진 교수와 함께 공동으로 실시한 한국인들의 협상 스타일에 대한 설문조사 분석 보고서를 12일 발표했다.

이 보고서는 한국을 포함한 16개국 2450명의 경영인들을 대상으로 실시한 국가별 협상 스타일 설문조사를 통해 한국인들의 협상 스타일을 이같이 설명했다.

협상에서 자신의 욕구를 더 많이 충족시키려는 이기심은 한국이 가장 강했으며, 팔레스타인과 이스라엘이 뒤를 이었다. 반면 사회적 책임감의 중요성에 대해서는 뒤에서 네 번째인 13위로 낮게 나타났다. 우리보다 더 낮은 국가는 러시아, 스웨덴, 독일이었으며, 스웨덴과 독일 사람들은 사회적 책임은 정부의 몫이라는 인식을 가지고 있었다.

또 협상 시 자발적 목표 설정과 책임감, 독립성, 창의성 등을 묻는 협상주도력에 있어서는 우리나라가 꼴찌였다. 일본과 스웨덴이 우리와 비슷한 반면, 팔레스타인과 이스라엘 등은 상대적으로 협상주도력이 강하게 나타났다.

협상 시 자신과 상대방에 대한 사회적 지위의 중요도를 통해 드러나는 계급의식은 팔레스타인, 홍콩, 태국, 중국 등 아시아 국가들이 상위를 차지한 반면, 프랑스, 독일, 미국, 스웨덴은 하위를 차지했다. 우리나라는 거의 중간인 상위 7번째였다.

KOTRA 아카데미 연영철 원장은 우리나라 사람들의 이기심이 강하다는 생각은 했지만, 16개국 사람들과 비교했을 때 이렇게 최고 수준으로 나타날 줄은 몰랐다고 말했다.

진 브렛 교수는 글로벌 협상 테이블에 나서는 한국 경영인들에게, 협상 시 자신의 이익만큼 상대방의 이익도 고려해야 한다며, 한국을 포함한 아시아 대부분 국가에서는 기업이나 개인의 사회적 지위에 따라 결과가 크게 좌우되지만, 서구문화권에서는 해당 협상 결렬 시 즉각 대응할 수 있는 대안들을 얼마나 많이 갖고 있는가에 협상의 성공 여부가 달려 있음을 알아야 한다고 충고한다.

한편, 문화가 비즈니스 협상에 미치는 영향에 대해 매년 1천명 이상의 세계 각국 경영인들을 대상으로 강의하고 있는 진 브렛 교수는 12월 12일KOTRA에서 주한 외교단과 내외국인 기업인들을 대상으로 한국인의 협상 스타일에 대한 강의와 모의협상을 포함한 협상 강좌를 진행한다.